5 kroków w marketing automation: jak domknąć leady i wygenerować nowe

Zautomatyzowana komunikacja marketingowa prowadzona w takich kanałach, jak e-mail, SMS czy web daje wiele możliwości personalizacji dla każdego klienta z osobna, a co za tym idzie – bywa skuteczniejsza. Jak pokazuje nasze doświadczenie, dzięki wykorzystaniu marketing automation współczynnik konwersji może wzrosnąć aż czterokrotnie, zaś średni czas spędzony na proponowanej stronie internetowej może być dłuższy, niż w przypadku ruchu z pozostałych źródeł, takich jak Google Ads, Facebook czy ruchu organicznego. Chcesz dowiedzieć się, jakie działania z użyciem narzędzia do marketing automation pomogą Ci w zwiększeniu sprzedaży? Czytaj dalej! 

Krok 1: Przygotowanie lejka sprzedażowego

Aby jeszcze skuteczniej komunikować się z każdym klientem z osobna i dostosować do niego prezentowane treści, warto wiedzieć, czy wykonał już jakieś akcje w kierunku zakupu naszego produktu. Dlatego pierwszym krokiem, jaki powinniśmy wykonać, jest zdefiniowanie etapów w odniesieniu do strategii komunikacji marki i czynności w lejku sprzedażowym, przez które przechodzą klienci. Następnie, po przesłaniu istniejących kontaktów z naszego CRM do platformy do marketing automation, każdemu klientowi należy przypisać odpowiedni tag, w zależności od tego, na jakim etapie procesu sprzedażowego się znajduje. Czyli np. jeśli wiemy, że lead jest zainteresowany naszym produktem, ponieważ kontaktował się z obsługą klienta, ale nie podjął dalszych kroków, aby zakupić nasz produkt, to oznacza, że jest w grupie klientów potencjalnych i taki też przypisujemy mu tag. Dzięki temu wiemy, że takiej osobie należy wysyłać treści, które w sposób ogólny będą zachęcać do zakupu naszego rozwiązania. 

Ponieważ każdy kontakt jest opatrzony tagiem, to mamy możliwość szybkiego sprawdzenia, ile leadów jest na każdym z etapów lejka sprzedażowego. Co więcej, możemy śledzić jak szybko nasze kontakty przechodzą do następnego etapu lejka. 

Wizualizacja:

Krok 2: Pozyskiwanie bazy odbiorców 

Jednym z najbardziej skutecznych działań mających na celu pozyskanie nowych odbiorców jest tworzenie angażujących i zróżnicowanych treści. Poza artykułami dostępnymi bez żadnych ograniczeń, warto także tworzyć treści premium – np. raporty, dłuższe artykuły eksperckie oraz webinar. Dostęp do treści premium powinien wymagać od użytkowników zapisu do np. Newslettera - dzięki temu pozyskamy nowe kontakty do bazy klientów. Jeśli nasze treści są rozpowszechniane także w wersji offline, np. w drukowanym czasopiśmie, to można zaoferować dostęp do archiwalnych jego wydań w zamian za subskrypcję. 

Przy tworzeniu formularza z zapisem warto korzystać z metody double opt-in, ponieważ pozwala już na samym początku nie tylko wyłonić zaangażowanych użytkowników, ale też potwierdzić czy podane adresy e-mail w ogole istnieją. Dzięki temu nie będziesz tracić czasu na kontakty, które w rzeczywistości od samego początku nie chcą dostawać Twoich wiadomości. 

Pamiętajmy, że oferowanie użytkownikom jakiejś namacalnej korzyści w zamian za zostawienie adresu e-mail jest wciąż jedną ze skuteczniejszych metod tworzenia własnej bazy odbiorców. 

Krok 3: Komunikacja wprowadzająca

Aby w pełni wykorzystać potencjał nowych subskrypcji, warto zawczasu przygotować scenariusz komunikacji, który zostanie aktywowany po zapisie do newslettera. Zaplanuj wiadomość, która poinformuje nowy kontakt w Twojej bazie o tym, z jaką częstotliwością będziesz wysyłać wiadomości, jakich treści subskrybent może się spodziewać oraz dodaj informację, która będzie wstępnie go informować o Twoim produkcie. 

Ten etap jest ważny ze względu na duże zaangażowanie odbiorców. Statystyki powitalnej komunikacji zwykle cechują się największym współczynnikiem otwarć i kliknięć. 

Krok 4: Segmentacja 

Aby zadbać o lepszą personalizację treści, szczególnie w przypadku nowych subskrybentów, należy rozpocząć wysyłkę „segmentującą”. Dzięki niej dowiesz się, jakiego rodzaju treści najbardziej odpowiadają każdemu z odbiorców.

Dobrą praktyką jest wysłanie 3 różnych wiadomości w tygodniowych odstępach czasu. Każda z nich powinna linkować do ok. 5 artykułów o innym rodzaju treści, które odzwierciedlają różne segmenty Twoich odbiorców. Za pomocą scoringu badasz, którą kategorią treści lead jest najbardziej zainteresowany – i zgodnie z tym lepiej dopasowujesz dalszą komunikację do danego kontaktu. 

Krok 5: Dół lejka sprzedażowego i użycie innych kanałów 

Jak komunikować się z osobami, które przeszły przez cały lejek sprzedażowy? Dla takich osób warto ustawić regułę, która przypisuje eksperta do indywidualnej obsługi. Kiedy firma jest np. z branży retail, to wspomniani potencjalni klienci na dole lejka mogą zostać wyróżnieni specjalnym rabatem albo być dopisani do programu lojalnościowego. 

W dwutygodniowych odstępach czasu warto wysłać 5 wiadomości, które poinformują klientów o dalszym etapie współpracy (w przypadku platform) lub zachęcą do skorzystania z ofert specjalnych. 

Jeśli kontakty nie reagują na komunikację e-mailową (np. w ogóle nie otwierają wiadomości), warto zastanowić się nad innym sposobem komunikacji – np. za pośrednictwem SMS-ów lub mobile pushy. W ostatnim etapie lejka Twój wskaźnik otwieralności powinien być najwyższy, ponieważ kontaktujesz się z użytkownikami o największym prawdopodobieństwie konwersji. Część z nich za jakiś czas może nawet stać się ambasadorami Twojej marki - zaproponuj tym odbiorcom dodatkowe korzyści (np. rabaty), aby stale rozbudowywać ten segment. 

Podsumowanie

Marketing automation pomoże Ci nie tylko  uzyskać wyższe dochody z obecnej bazy klientów, ale także zaoszczędzić czas i zmniejszyć wydatki mediowe. Masz jakieś pytania? Zadaj je w komentarzu pod artykułem lub przejdź na stronę yetiz.pl 

Artykuł został przygotowany we współpracy z agencją Yetiz Interactive, która pomaga firmom wdrażać oraz w pełni korzystać z narzędzi do marketing automation.